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書摘源自Trump-Style Negociation:Powerful Strategies and Tactics for Mastering Every Deal，喬治?羅斯 著


要想在談判中勝出，就得花大量的時間分析、了解對方真正要什麼──而不是他們說他們要的是什麼。你得問很多問題，找出對方能接受與不能接受的事情。你得拿出無比耐心，持續探查對方的強項與弱點。

談判沒有規則。

談判可以說謊、作弊、騙人，什麼都可以。

這不代表你應該有不道德或非法的行為，你必須信守承諾，和對方建立信賴關係是很重要的，但是談判與已經敲訂的商業交易是兩回事。每個人在簽定合約以前都有不受拘束的行動自由，覺得怎麼做比較好就可以這麼做。

談判是真正的人生遊戲。

洞悉對方的想法、知道要提供什麼樣的動力，才能讓對方打從心底贊同我的構想。提出正確的策略，幫助人們跳出思考的框框，將眼光放遠，跳脫自我設限，而不是將自加的限制當作避難所，躲在裡面不敢出來。

談判必然需要妥協與創造力。就像不存在的地圖，或是地圖上面的路標刻意指錯方向，人們幾乎不會對彼此誠實，因為人們往往盤托出會危及自己想要的結果。

不要在初期就透漏自己的真實目的。有時直接提出要求並非達成願望的最佳方式。

好的談判是對可能性範圍的持續探索，成功往往取決於逆向思考的能力，當我的提案直接提出根本不可能被接受時，逆向思考就會非常管用，我丟的餌越大，魚兒上鉤的機會就越大。

談判不是一門科學。也沒有絕對的對錯

談判不是贏了就好。

談判是眾多在不同時空的事件相互影響的狀態。任何一個時點都有扭轉局勢的機會。

七大目標：
目標一：我要從談判中獲利
目標二：我要盡可能了解對方的想法
目標三：我要摸清底線
目標四：我要了解與交易相關的種種限制
目標五：我要研究對方
目標六：我要評估參與談判的我方人員
目標七：我需要知道何謂公平與合理

兩歲大的孩子才是世界上真正的談判高手。

磨練我的人格特質，與對方建立信任、友誼與滿意的關係

我是否具備和影響力人士建立有利連結的能力，往往比我自身的財務狀況或其他看似重要的因素更關鍵。重要的不是某一件交易的本質，而是談判者的背景、聲譽、以及歷年來在商場上的表現。

三大方向：
信任
和諧
滿足

八個要訣：
1.找到雙方的共同點
2.建立良好而和諧的關係，推銷自己，讓人相信「一切將一帆風順」
3.態度要和善親切
4.找到適合的溝通方式，了解對方的個性
5.了解對方及其需求，知道對方的價值觀，小重點可以讓步，但要讓人相信你作過努力，根本不想放棄，必須贏的重點則絕不可棄守
6.加強信任感，但不要用言詞來換取。
7.學習彈性，學習順勢而為。如果你只有榔頭這一樣工具，那麼每個問題在你看來，都跟釘子沒什麼兩樣。有些問題必須先修正、推敲、甚或重新塑造，才能找到解決之道。
8.建立談判成功的好名聲，避免談判破裂的壞名譽

從來沒有人會跟你買一磅的友誼或一籃子的誠信，但如果你能帶來友誼與誠信，人們將願意付錢給你。

所謂的彈性，有很大的部份是跟靈活運用發言和立場的時機與內容有關，就像蓋起來的自己的牌。

不要讓自尊心控制了大腦。

當一隻能順應環境，在瞬間改變談判風格的變色龍。

根本法則：決不輕易接受表象。別人寫出來的字或說出口的話，不一定是真的。任何根據你所看見、聽見、自行推理或他人告知的事情所作出的假設，都可能是錯誤的。如果一個人要我相信他做事很公道，就應該用行動來證明。

我知道的事情，對方不見得知道。

他人呈交的書面文字，一定是可以質疑的

你更可以逆向操作，你知道真實內容與書面內容的差距，出發點與權力也在你手中。

必須知道的三件事：
1.限制：彼此的戰略範圍
2.動機：知道後表示關心，藉此更加了解
3.弱點：用友善和不知情的態度可以得知，有些人很容易看穿，將牌攤在桌子上

敏銳的觀察力與不洩露任何資訊

問一些假設性的問題，這比直接問問題而得到虛假的答案來得管用。

在問問題的時候，克制自己對一些細節的熱情。

魔鬼都在不易啟人疑竇的細節裡，逆向操作吧。即使被發現，也只要以自然的態度討論即可，不需要俯首認罪。

你的熱情可以感染他人

關係性與信任比錢更重要，而且是最重要的

利用表演來傳達構想

做好萬全準備，但不要告訴別人，這才是實力

一開始就準備好對方可能問的問題的所有答案，將使成交變成最省力的選擇

絕對的毅力，絕不放棄而前往成功。

控制談判節奏：時機、期限、延遲、僵局，累積優勢。控制速度，滿足雙方的自我意識，花時間跟對方在一起，以真誠的態度了解他們，明白如何讓他們感到滿足。倉促的行動等於是發出相反的訊息。投入時間會給人留下真誠的印象，表示你確實很想知道他們的想法，並試圖了解其願望。人慢我快，人快我慢。不確定就放慢速度。

控制談判速度的三種方式：
1.絕不當場接受任何提議，不要讓對方輕鬆得到想要的東西
2.表現猶豫不決，增加時間，時間一旦拖長，人就不容易放棄或容易放棄
3.絕不速戰速決，這是最重要的

期限：
1.人往往快到期限才達成共識
2.除非有促成或扼殺談判的強制性理由，否則交易過程通常很迂迴。盡可能誘導對方花費大量的時間和金錢尋求解決之道，同時將己方團隊的費用控制在最低範圍，不陷入時間投資原則的陷阱
3.給對方一個想像的期限，然後你可以任意更動
4.檢驗每一個期限的真偽

策劃關鍵路徑。

你可以隨時打破僵局，並利用對方對僵局的恐懼來營造自己的優勢

展現對自身立場的決心與信心

檢驗對方是否有相當的決心與信心

確認對方是否可能為了讓你回到談判桌而作出讓步

僵局會改變談判步調

看清楚對方的立場，並且凍結談判

獨特或不同的東西容易賣：
1.人想要自己得不到，或別人想要的東西
2.人在面對太多決定時會不知所措
3.善用合理化煙幕
4.目標設得高但不說出口，就能得到成果
5.對於他人的優越感，人有一股內在的恐懼
6.大智若愚
7.贈品
8.禮尚往來

簡易方案：
1.「我們各讓一步好了」
2.「我們晚點再來討論這件事好了」
3.「交給別人來決定吧」
4.「何不跳脫思考的框架」

弱點：多數人不喜歡承認自己的缺點

人們欣賞勇於認錯的行為

人會畫地自限

「廢物策略」

利用對方的短期財務思考

記住自己的底線，要有很多個目標

準備：
1.你計劃說些什麼？
2.你要如何回應對方說的話？
3.如果對話陷入僵局，你要說什麼？
4.你願意並且能夠作出哪些讓步？
5.你對於另一方有什麼期待？
6.你會跟誰談判，他們的動機是什麼？

如何準備：
1.挖掘與對方有關的資訊。「關於此人，你知道什麼？我能相信他嗎？跟他談判的時候，採取什麼做法最有利？」
2.談判就是推銷
3.文件是一個重要關鍵

善用交易紀錄：
1.作為核對清單和萬用筆記本，比方說客戶、事項、承租人、承租人律師、仲介、地址、租約條款和採取的行動
2.追蹤重點。包括對方同意了哪些事情、哪些項目尚未確定，又需要什麼才能解決
3.人我表列。決定順序、哪些待辦事項應該立刻丟棄？哪些會導致談判破局？哪些事項需要更多討論，或許也需要提議妥協？
4.願望清單，決定順序

POST：
1.Persons(人)：誰在場、他們的角色或授權程度，以及這筆交易能讓他們得到什麼好處。
2.Objectives(目標)：會議的目標為何？
3.Strategies(策略)：何種行為？何種觀點？高階策略一「黑臉白臉」，是我方團隊刻意演出兩個相反立場的領袖，讓敵方無法找出誰是真正的決策者。高階策略二「筆記者」，我方團隊一人說話，另一人只是緘默著筆記，穿灰西裝與舊領帶，能給對方不安與憂慮
4.Tactics(戰術)：使用策略的人？

談判後的檢討：
1.目標是否達成？如果沒有，為什麼？
2.好的地方與不好的地方
3.如何修改原先的假設？
4.如何排定下次會議的進度與時間？
5.筆記該如何處理？有文件紀錄的人往往是贏家

特殊狀況：
1.意見分岐，不知道如何消弭→「你得拿出更大的誠意才行」(反制法：質疑)
2.中斷談判→「我能做的就這麼多了」。反制：「這是否表示你完全不願意和我針對開放議題達成共識？你是說你沒有權力，還是說你已經鐵了心不肯讓步？」質疑，或著藉由憤慨找出真正作出最終決定的人
3.拿到不在合約中的額外東西
4.不要先表現得無所謂，後來才開始堅持，這樣別人不會相信你。不如一開始先故意堅持一些其實無所謂的事，之後再用來拉攏信任。改變節奏可以讓人頓失平衡，如果對方無法從你的行事風格中找到固定模式，他們就不知道如何擬定戰略來獲得勝利。有時候把不屬於交易項目的事情丟到臺面上，可以延緩談判步調，或是刻意放棄某些東西來加快步調，真實目的都是要改變節奏。反制：問對方在做什麼

與難搞的人談判：
1.威嚇者：真正強大的威嚇者，其實有著難以想像的懷柔，威嚇對他們來說只是一種手段或測試，端視他們的需求和希望創造的氣氛而定，只要你挺得住，他們很快就會收起獠牙。態度要低調但立場要堅定、建立和諧但不在戰場上和諧、經常監控並避免突襲，這種人的弱點往往是大量的文書細節。
2.萬事通：絕對不要相信對方什麼都懂，什麼都知道。萬事通的缺點就是自我設限，不相信世界上還有需要學的東西，他自以為無所不知，而我們利用了他的自負，我們用極度的謙遜來讓兔子睡著，給他最少的資訊和很多「我想你很清楚」的陳述，最後建議他尋求協助來使我們能夠擺脫
3.閒扯淡：這種人總是顧左右而言他，難以作出決定，做事拖拖拉拉，說話自相矛盾，是最難談判的對象。對付這種人要有耐心，一步步都非常確實，偶爾寫信給他總結目前的發展，列出雙方討論過也達成協議的要點，這樣既可以確定每一步有沒有踏穩，也可以用來阻止他日後再提起相同的話題。建立他在對方團隊中的地位，故意對他的上司說他表現很好來加強他的衝勁。絕對不要對他讓步，那樣只會讓他更猶豫不決，給他的選擇越多，得到肯定答案的可能性就越小。他不是天生作決定的人，所以提出解決方案、理由與說服對方的時候，我們都比較佔上風

表現出上述特質的人往往不認為自己很難搞。威嚇者會覺得自己決斷又有活力、萬事通認為自己成功又經驗豐富、閒扯淡則自認周密仔細、不喜歡犯錯，這些特質都是經年累月造成的。他們往往被當事者自以為是優點，而這就是我們的武器

強硬策略的使用方針：
1.定調，你得依照對方調整自己的態度
2.不說話，強硬策略不需要理由
3.適度讓步
4.目標設得高
5.盡量預留空間，讓自己藉由放掉沙包而接近目標
6.不屈服於簡單解決方案的威力
7.以小換大的討價還價，談判沒有等價交換
8.用期限增加優勢
9.耐心而小氣，你越吝嗇，做出的讓步就越甜美
10.謹慎地要求變更

直覺是在經驗與錯誤的物競天擇中培養出來的，通常可以相信

忠於自己，依照自己受過的教育與出身背景以發展自己的談判風格。但仍要視狀況而改變

不要道出自己的弱點，而且要作補強

人們認為大部份的來電都很重要，所以願意接受劣勢

你不知道對方在講電話時有沒有參謀團，所以你必須採取守勢

人們不會在電話上專心聽，因為不知道對方何時說出重要的事

隨時筆記

不要在可能有干擾的情況下電話談判

電子郵件的純文字可能在態度上讓人誤解，因為沒有聲音

創造快速行動的動機

結論：工具
1.維持優異紀錄
2.自製表格
3.把行動本身當作工具使用
4.有意願承擔適當風險
5.把時間當作武器
6.利用一般性承諾
7.談判從未停止